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品牌策劃營銷還得迎合顧客的錯誤常識

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品牌策劃營銷還得迎合顧客的錯誤常識
在市場中,一個產品的銷量不好,不同的部門有不同的反饋,甚至是抱怨。銷售會說產品不好、品牌策劃營銷做的沒效果等等;而品牌策劃營銷人員會說,技術不行;當然技術也會說,是你的品牌策劃營銷水平很爛,其實產品是顛覆性的,為什么呢?

一次跟一個朋友吃飯聊天,這個朋友跟我說,我們新設計了一款無線路由,絕對是獨家核心技術,可是放到市場卻沒有多少人買,感到很郁悶。從技術到包裝以及營銷的方方面面都做的不錯,就使沒有銷量,最后他們做了一下顧客對路由認知的調研,結果發現,在大多數人的認知中,路由的天線數量越多,信號接收能力越強。其實呢,大家都犯了一個常識性的錯誤而已:

1、沒抓住G點。用戶買路由要看重量、塊頭,360路由悲催在外觀做的太小,用戶一看就覺得廉價。他舉例說:“ 我成本220元,前邊(第一批開售)以99元的促銷價促銷,用戶都沒有感覺到占便宜,這就是體驗悲摧。”

2、天線做少了。專門去中關村了解,發現路由器沒天線賣不動,帶一根覺得廉價,至少兩根以上。路由的產品經理只做了一根天線,而且還是產品經理硬加上去的。

3、LAN口,從用戶角度應該是越多越強大,但最后只做了兩個。

總而言之,這款路由對小白用戶沒有吸引力。錢投進去,料用到位,但不能讓用戶爽,讓用戶High。以220元成本價,這款路由無論第一輪開售的99元還是后續正常銷售的199元,都是要虧本的。這樣的結果顯然不能讓一家商業公司滿意。

在當時市面上基本都是兩根天線的路由。最后,他們在原有的產品上加了四根天線,結果這個產品都賣瘋了,銷量暴增。其實這樣的例子還很多,比如以前大家買電視機,感覺電視的重量是衡量一個電視是否好壞的關鍵性因素,所以早期好多電視廠商就把電視的底座設計的很重,這就是營銷上迎合了顧客的無知常識。還有人們對電風扇的認知,覺得風扇的頁數越多風越大。其實,問題就出在了人們的常識問題上,所以呢我們的產品設計必須要迎合顧客的常識,除非你有一個教育客戶的過度過程,否則只能失敗。

其實,顛覆性的產品也好,高逼格的產品也罷,重要的是要順應人性,即,迎合常識。但是要做一個品牌的話,僅僅迎合常識是不夠的,還得是整個一系列的品牌策劃營銷全過程。


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